世纪电器网王治全做客IT商网点评电子商务_商网专题(950)

“在市场相对萎缩的时候，怎样才能在逆境中生存，得到好的发展，这就需要你找到合适自己定位的市场与消费者，而且要告诉他：怎样才是一种合理的消费方式。同时，在做电子商务过程中，要轻电子，重商务，与其把网站做的那么花哨，不如把商务模式搭建好，用诚信口碑为顾客提供好的服务”……[详细进入]

第一访谈简介

“第一访谈”是IT商网的重头栏目，该栏目力图通过对IT厂商、渠道商高层深入采访，展现中国IT渠道发展的宏伟画卷，帮助广大渠道商拨开前进道路上的迷雾，实现中国IT渠道价值的提升。该栏目上线以来，以其专业性与独到视角广受业内人士关注。

访谈内容

主持人：各位IT商网的网友，大家好！欢迎收看IT商网第一访谈，我是IT商网新闻中心总监曾宪勇，很高兴在这里和大家见面！今天我们有幸请到了世纪电器网CEO王治全先生，先请王总和大家打个招呼。

王治全：大家好！各位网友好！非常荣幸能够来到IT商网接受这样的访谈。

主持人：王总，请您先介绍一下世纪电器网当初创立的想法和思路，以及目前的发展状况。

王治全：好，我们是在2006年年初、2005年年底的时候，我们几个创业伙伴在一起考虑这个事情。当时我们的出发点也很简单，因为我们都是在传统家电厂商里做了很多年的，我们觉得现在的渠道不够扁平，渠道分销环节太多，也是无形中加大了社会的成本。而且一些店面的传统零售商对厂商压榨又太多。相对来说，这个问题媒体说得很多了，我们怎么样能够营造出来一个成本更低的平台。传统渠道商对厂商要求的利润点或者要求的价格很低还是有道理的，因为成本摆在这里。大家可以看到，北京任何一条商业街上都不会只有一家大型家电卖场，都会有几家，这在无形中肯定会浪费大量社会成本，同时它自己的成本也会增加很多，那么它的价格必然是高的。当时我们想能不能在网上做一个家电产品的购买平台，因为此前大家在网上购买小件产品，或者说一些软件服务已经是很平常的事情了，但是卖家电的网站还是非常少。加上2006年，电视这个行业出现了一个产品革命的时间点——传统CRT电视在被大量淘汰，各家厂商传出来的信息又不是很统一，各种各样的新概念都经过包装，消费者既想购买，又很困惑，他们不知道自己到底应该相信哪一个说法，对产品的实质也不了解。
在传统卖场里，你所接触到的都是厂商的促销人员，这不是相对公平的。我们需要打造出这样一个购物平台——我们在网上销售液晶电视，销售等离子电视，但是我们的销售人员将是客观公正的，他们会用我们多年在产业经验方面的积累和很高的专业性来告诉消费者如何挑选液晶电视产品，了解消费者的实际需求应该是怎样的，比如说消费者家中的沙发怎样摆放、看电视的视距应该多远、家中的光线是怎样的，你经常看什么类型的节目，是动感很强的节目，是不是经常看碟，或者了解客户是否会经常用电视来连接电脑……了解到这种具体功能需求之后，我们会给消费者做一个客观评估，帮他选出一款最适合自己的产品。
我们当时想推出这样的服务，这样才会有更大的社会价值。经过大半年的建设之后，我们在2006年年底开始提供这一服务，当时主要还在论坛上销售。2007年2月份，我们的网站正式推出了，当时的名称还是“世纪电视网”。

主持人：当时的定位相对更窄一点。

王治全：是的。在开始经销电视之后，网站的发展速度非常快。我们开始的时候仅仅是立足北京。经过2007年一年的发展之后，我们在北京已经拥有了几千个客户，我们销售出去的产品均价达到了7300块钱，消费者非常欢迎。在2008年3月份，我们开设了第一个上海分公司，做华东市场。2008年7月份，我们又开了第二个分公司——深圳分公司，做华南市场。在对消费者的服务过程中，消费者对我们的服务还是比较满意的，不过其中也提到“你们的产品太单一了，只能买电视”，因为一般购买家电产品、在网上购买产品的消费者主要是两类：一类是结婚之后刚刚买了房，需要装修和添置家电，他们希望能为他提供一个全套的服务；还有一类消费者觉得自己的电视落伍了，别人都在用液晶电视、数字电视了，他需要换代升级。这两类客户中的前一类客户并不满足于我们只卖给他电视产品，需要我们提供更多的产品选择，这时候我们就开通了空调、冰箱、洗衣机，包括音箱、DVD，影音周边产品。我们开始把自己变成了一个家用电器领域的整体解决方案提供商，采取了全新的定位。

主持人：公司发展到现在，让您感觉比较欣慰的是什么？能不能借这个机会向大家介绍一下目前公司的流水情况，或是目前客户的数量情况？

王治全：我简单地向大家介绍一下，我们今年2008年预计可以做到9000多万元，目前我们已经完成了7000多万元，我们相信今年实现9000多万这个目标是完全能够实现的。但是我们可以引以为豪或者比较欣慰的不是我们的流水有这么大，而是我们的口碑，我们每个月都会做自己的客户回访调查，调查会抽样几百个样本去做电话访谈。很高兴的是有20%的用户居然不是通过广告等别的手段，而是通过口碑，通过身边朋友的推荐来购买的，这个是让我们感觉非常欣慰的，证明我们的服务做得还可以，否则的话，已经购买的顾客是不愿意给我们做推荐的，因为家电毕竟是一个大件产品，均价又那么高。这件事情让我感觉非常非常欣慰，慢慢地也让我看到了一个希望。我们如果能坚持走下去，保持互联网和生活的接触，我觉得对产业来讲也是一件非常好的事情。老百姓越来越相信我们的电子商务，越来越相信我们的行当，身边的人用得越来越多，而且又有很好的用户体验，这是一件好事情。

主持人：专业性、口碑和诚信度同时加强之后，对电子商务本身也是一个推广。

王治全：是。

主持人：您觉得贵网站的定位是什么？

王治全：我们的定位是在相当长的时间内要做到专业化，我们不会盲目扩张，今年内还会再上一个产品，即手机产品等移动通信产品。我们团队里有很多从手机厂商出来的，其中很多人有做七八年手机的经验，包括产品规划人员、销售人员等，他们经验都很丰富，所以我们网站也比较适合做这一块。另外，我们认为现在手机市场相对比较混乱，我们出来做之后，我们希望能做更好的服务，同时我们对消费者更诚信，产品有什么功能就是什么功能，能做什么就是什么，不让消费者花钱买不必要的产品和不必要的功能，我们会提供这个服务。对于数码类的产品，我们在相当长时间内都不会做这一块，我们更多会偏重于家电和通信，也就是说在人们生活中，努力保证提高你的生活质量和出行质量，数码这一块我们暂时不会做，这是我们的基本定位，但是至于两年、三年以后的发展，现在也不能有一个明确的答案。

主持人：目前很多电子商务网站的竞争对手，一方面是线下的，相对于像海龙、鼎好这样的IT卖场，另一方面就是线上的，像淘宝，以及家电同行这样的电子商务卖场，您对这方面是不是有一些自己的看法？

王治全：关于竞争对手这一块，任何一个行业都有大家一起来做的同行，现在我们几个同行里，目前国内电子商务网络销售家电这一块我们还是做得最大的，虽然我们知名度未必是最高的，但因为我们做得最早，做得也最大。甚至有一些以前卖数码产品的网站，现在也开始来卖家电，但是我认为这个转型还需要一定的时间，毕竟卖数码和卖家电还不一样。跟我们同样做这种商务的同行的一些情况，据我了解，有些是拿了风险投资的钱，也开始大规模进入，但是第一个¬现在价格上跟我们还是没有竞争力，没有比我们更低；第二个，我们认为价格不完全是电子商务的一个门槛，电子商务的门槛是服务，服务要做得更周到、更好，是否能够在更长的时间里，更便捷、更快速地让消费者接受到服务，这个很重要。同时，消费者更习惯于有一个更亲切的交流，而不是简单的通过网上下单来处理，因为家电产品它不同于数码产品，你可以个人决策，这个是家庭决策的。
至于传统卖场的竞争还是比较多的，而且说老实话他们现在还是主流，我们还是刚刚起步，跟他们比起来，体量还很小很小。但是家电卖场，我认为在目前经济不是很景气的状况下，成本会越来越高，越来越难以承受，家电卖场的很多操作模式是在走一种综合商社的操作模式，他们的零售业是只为了获得比较好的现金流，同时他要拿现金流去做一些相关别的产业，比如说房地产这些产业。零售业如果你不盈利是不行的，现在消费者可以感觉到，北京保守估计也应该会有300家大型的卖场，但是实际上盈利的只有四五十家，剩下的都是亏损的。尤其现在这个“冬天”的时候就不好说了，就会有问题。
价钱角度来说，有很多消费者会问我们，包括我的朋友也会问，做这个电子商务、网上卖家电有竞争优势吗，你的产品比传统卖场便宜吗，我可以很明确地说我们的价格还是比传统市场便宜5%到10%的。这里并不是说传统卖场的价格就有多高，任何一个企业它定价一定不会脱离市场规则的，他们的定价是因为他们成本太高，而不是说他们的利润就很高。我们价格低是因为我们成本低，我们毕竟没有大量的线下店，而且我们的人员交易金额也会比他们大得多，我们推广费用也会低得多，整体下来我们的成本比它低，所以我们价格比它低，大家都有各自的理由，总体竞争就是这样一个情况。除了传统卖场，另外一个就是线上的所谓竞争对手。还有第三类，一些厂商现在也开始做电子商务，但是他最大的缺陷，是没有一个客户会看了一个厂商的产品之后就会买的，而且厂商为了保护他的整体价格体系，一般情况下产品价格不会比线下便宜，如果比线下便宜，自己无法生存，而且和合作伙伴就无法交代了。我们认为从这三类来看，目前我们最大的对手还是线下的对手，因为现在这里涉及到另外一个问题——消费者，中国的电子商务市场培育毕竟还需要时间，虽然增长很快，但是大家更多是习惯于在网上买小件的产品，例如书籍等，像这种大件的购买确实还需要勇气，还需要时间，包括中国的金融体系，诚信体系，总体下来我们认为未来我们是有信心的。

主持人：在这里您能不能做一个大胆的预测，电子商务什么时候能与线下的传统IT卖场或者是传统的家电卖场势均力敌，也就是50%。

王治全：这个比较难。因为现在在中国，市场里头传统的家电大卖场他们占有整体的份额也不到60%，因为中国地域太广大了，毕竟还有很多产品家电卖场无法延伸的地区，比如说有的地级市、县级市，还有发达地区的乡镇，他们都没法延伸过去。三到五年的时间，我相信我们能够占到整体份额的15%到20%，我认为是有这个可能性的，今天这个行业，预测任何东西都有可能会变成非常可笑的事情，但是我有比较乐观的估计，我觉得现在份额已经很好，另外如果再过10年就更难说了。……<阅读全文>