威达刘滨:推销刀片服务器培训是重点

　　做好增值服务

　　作为总分销，威达的职能有两块：一是管理刀片服务器渠道;二是配合厂商做招投标项目。由于目前刀片服务器的市场规模还不是很大，专门销售该产品的二级代理数量不是很多，一般都是做通用服务器的代理商兼做刀片，因此对渠道的管理也相对比较简单。

　　在对渠道的培训服务方面，除了IBM的定期培训之外，我们对渠道商的培训往往针对性更强，一般都是针对某个具体项目进行现场培训，还有就是新品出来时进行培训。另外，我们有10个专门的技术人员分在四个大区对渠道进行具体的支持服务。

　　为了推动二级代理商销售刀片服务器，除了IBM在媒体上做广告之外，我们也会配合IBM或者独立做一些产品方案捆绑促销活动。

　　实际上，我们更注重对用户的咨询服务。从某种意义上说，我们是IBM的第二技术梯队。在招投标时，我们会给用户提供咨询服务，并提供解决方案。尽管有时有些用户最终由于付款方式或者其它方面达不成共识而改从其它总分销那里提货，我们也不遗憾。我们从做咨询服务中获益的不仅仅是金钱，而是技术和服务能力的提高。从短期看，服务变成价值是很难的，但我们看重的是长远价值。增值服务是无价之宝，对分销商的成长至关重要。

　　现在刀片服务器盘子还小，但这是一种趋势。尽管我们还没有从刀片服务器中获得多少利润，但我相信市场会越做越好。我们不仅要做好先期投入，同时更看重其未来发展潜力，坚持不懈地努力。