威达刘滨:推销刀片服务器培训是重点

　　我们推IBM刀片服务器已有两年多时间，感觉销售势头在逐渐越来越好，可能原来的销售基数也小，这两年每年都在翻番增长，虽然还没办法与机架服务器相比，但已经看到了销量增长的明显趋势，需求主要集中在石油(油田比较适合采购刀片服务器，因为他们采用矩阵式的测算模式，以前他们习惯于买2路的机架服务器，但其实如果买上百刀的话，费用就降下来了。)、制造、游戏网站等三大块，当然，电信、中小企业、政府、高校也在购买刀片服务器产品。

　　对于中小企业的购买需求，我们也感到比较诧异，当时在西南地区做推广的时候，开始没什么效果，后来过了一段时间后就开始有中小企业购买。

　　我们原来只做IBM刀片服务器，后来交了一个惠普九成的单，因为九成在国外就是由惠普供货的，在国内谁也不敢换其他品牌，因为担心承担责任。但这个单对IBM触动很大，IBM现在已要求所有的Sales都要承担刀片服务器的销售任务，推出了包括提供特殊支持、给更多的奖金等措施。而且如果看到了生意机会，客户有需求，如果拿不了这个单子就不能找其他借口，比如说性能问题、价格问题等。另外，IBM对刀片服务器十分看好，现在也在考虑把一些低端Unix服务器向刀片这边移植。

　　目前在打单的时候，还是很少碰到国内的服务器厂商，联想基本没碰到过，曙光偶尔碰到，我个人感觉客户对国产刀片还不是特别信任，除非有些政策性拨款，要求采用国内服务器的。

　　我们在刀片方面应该说做了很多培训工作，因为卖刀片比卖机架更复杂，比如电缆的搭配、交换机的集成等，它是一个刀片中心，不是简单的产品。所以很多核心渠道都不会卖。为此，威达还招聘了一个团队，全国有七八个对刀片非常熟悉的工程师，也有一些销售人员对刀片比较了解。有时候渠道有需求的时候会让我们给设计方案，但有时候给他们设计完方案后，他们还不一定从我们这里采购，这个问题也比较麻烦，跟IBM谈过这个事情，但他们也没有更好的办法。

　　慢慢地我们也在摸索一些销售的规律，比如对需求较多的方案，我们会把这种需求摘出来，然后向IBM申请生产一些相对标准化的机型，做一两种典型的配置，然后适当备些货，这样有些渠道如果需求比较急的话，就可以从我们这里出货，而且我们在这方面也是轻车熟路了，包括一些交换模块、线缆、硬盘等也会备一些货。

　　所以我们其实一方面在帮助IBM开拓市场，比如做些培训等工作，一方面对他们的销售业务进行必要的补充，因为他们面对渠道几刀的需求也不一定顾得上满足。

　　去年威达出货量接近4000刀，平均每个季度1000刀左右。据我们了解，IBM去年的刀片出货量约为10000刀左右，我们差不多占了1/3强。他们今年的目标是要翻番，当然九成的单子对他们影响比较大。

　　刀片服务器是近几年兴起的新产品，从产品形态上分，刀片服务器只是服务器市场应用中的一个细分产品。尽管它具有很好的商业前景和明显的应用优势，但仅适用于一些密集型运算的应用，而不是所有规模的企业。一般老牌的分销商喜欢代理比较成熟的通用产品，而不是像刀片这种市场规模还不够大的新兴产品。

　　在分销成熟产品的过程中，这些总代理往往扮演物流的角色更多。威达一直在向增值分销转型，并特别成立了增值服务部门，尝试销售刀片服务器。

　　我们首先要做的是锁定刀片服务器的用户群。刀片的用户一定是追求新技术、接受新生事物快、思想不保守的单位，比如科研院所、高校、高性能计算部门等，再就是急需解决空间问题和提高管理效率的客户，比如电信、网游运营商等。

　　与通用服务器不同的是，刀片服务器用户的行业需求五花八门，配置也千差万别，况且刀片服务器的销售模式没有先例。这在销售和报价方面给我们带来了巨大的挑战。

　　实际上，我们缺少的是一种有效的刀片服务器销售模式——一方面要把生意模式中复杂的东西简单化，以使服务规范化;另一方面又要强化对客户个性化需求的满足，以使利润最大化。但是，由于需求的不同，刀片服务器的报价体系很难制定。

　　刚开始做刀片服务器分销时，由于没有标准机型，很难给出统一报价。因此，我们尝试着从客户需求入手，根据大多数用户的主流需求，制定出一个方便二级代理商报价的标准配置机型，之后再根据个案进行个性化销售。目前看来这是一种行之有效的方式。

　　不管哪类用户，我们都会尽可能提供详细的解决方案，其中包括要实现哪些应用、插入多少刀就可以跑目前的这些应用、需要几层交换机、以后可能还要扩充哪些应用，以及增加多少刀片才会更合算等。甚至具体连线、外挂光缆和外挂硬盘等都给出报价。因此，我们给出的方案详尽且价格透明、可信度高，用户很容易接受。有些经销商就因为给不出好的报价方案，甚至根本拿不出报价方案才在招标时出局。

　　其次，针对有些用户对刀片服务器了解极少的事实或者对刀片持怀疑态度的，我们就免费出样机，搭建测试环境，把其应用移植到刀片系统上进行测试。当然，最后用户能否采用仍取决于他们自己。在市场规模还不够大的情况下，这种方式比较具有说服力，也是销售成功率比较高的方式。