打印机寻找新的渠道价值点

　　与创造价值的人在一起

　　“近年来，惠普、爱普生等一线打印机厂商都在致力于中小渠道拓展的工作，以压缩供应链环节的成本。这种情况对分销商尤其是二级代理而言，往往意味着生存空间受到压缩，从而影响到公司的整体利润。”神州数码通用信息产品事业本部外设产品部产品经理石毅表示。打印机作为成熟市场中的成熟产品线，格局比PC、服务器、网络等产品都要稳定，这从打印机产品更长的生命周期中就可见端倪。因此在分销层面，打印机业务的区别并不大，一线品牌的利润率也就在0.5到2个点之间徘徊，分销商是否能良性发展，往往并不取决于业务因素，而是更多取决于下家的选择上。“二级代理自己接触不到客户的，就要选择能接触到客户的人做下家。”石毅表示。

　　而美捷美的分销操盘方法则与石毅的思路不谋而合。“我们的打印机业务在惠普体系里是不错的。”美捷美公司总经理刘继忠表示。这家惠普打印机产品的老牌分销商，目前仍保持着不错的毛利水平。在他看来，尽管目前打印机行业整体毛利下降是事实，但市场增长也带来了更大的流水，整个行业的利润并未比以前有显著降低。

　　刘继忠表示，在分销层面上美捷美提高利润的方法，如果能寻找到忠诚的集成商伙伴并加以培养，就能够得到稳定的销售利润。此外，销售打印机周边附件，如内存、硬盘、双面选件等，也能带来比整机和耗材更高的利润空间。

　　在刘继忠看来，与销售给传统的打印机经销商，尤其是还要进行二次分销的经销商相比，与集成商之间的合作还是有更高的利润空间。目前，美捷美与集成商之间的合作，占到公司总体分销业务的八成以上。但如何培养下游集成商的忠诚度?刘继忠介绍，美捷美每年会为核心的集成商伙伴提供一到五次的免费上门服务。“集成商大多数做服务器、小型机或做网产品比较熟，但是对打印机则不一定非常了解。这种服务对他们还是有很大帮助的。”刘继忠说道。

　　与专业的打印机经销商相比，系统集成商和客户之间的相互依赖关系往往更为紧密。由于商业客户在软件、硬件系统上，往往都是由系统集成商来维护，IT系统出了问题首先想到的也是他们，因此客户在采购打印机的问题上，往往也都愿意听取系统集成商的意见，尽管该集成商可能对打印机根本就不太了解。事实上，许多打印机经销商方案提供能力的欠缺往往会制约其进一步的发展。要解决这一问题，对于缺乏技术实力、为客户提供集成方案比较困难的经销商，可以更多地与系统集成商展开合作。而相比之下，更好的方法是打印机经销商自己尝试提升技术实力，开展系统集成服务。

　　打印机作为海量产品，资金周转速度直接决定利润，因此在合作中，美捷美遵循资金占用时间第一的原则，即使对方提货量再大，也不与回款周期过长的集成商合作。“公司每个业务员联系的SI中，一般只有3到4家公司账期超过10天，其他的都在10天以内，而且，我们对现结的业务，无论是对合作伙伴还是对业务员都有奖励。”刘继忠介绍，“现结不仅能降低资金占用成本，还能省去催款过程中的人力物力投入，与其浪费这部分成本，不如把省下来的成本直接给合作伙伴和业务员。”

　　此外，对于业务员的考核，在打印机这类海量产品的销售导向中往往起到决定性作用。许多公司是按照销售额来考核业务员的业绩，这种情况下，业务员自然就倾向于能产生大流水的业务，而如果公司要注重利润，或者要进入特定行业，就可以制定基于利润的业绩考核制度，或在制度中体现出对特定行业的特别奖励。在基于利润的考核制度下，公司整体流水可能不能实现最大化，但利润率则会得到保证。