IT商网(it365)北京报道(杨慧)尾货产生的原因多种多样，对于渠道商和代理商来说也有利有弊，但解决之道却可以根据各家情况，以退为进，主动出击，更好地掌控尾货销售的局面。

　　对于这个话题，北京天朗互联科技发展有限公司的副总经理张磊有很多话说，他认为产生尾货的因素有多种：首先是过了销售时间，采购量过大，对预期估计过高，销售量可能不尽人意;或者由于跟代理商拿更低的优惠，例如返点政策;还有就是客户的原因，对大型的客户采购也会产生这种情况。

张磊对尾货问题的分析精辟且透彻

　　每个公司都会定出自己的优势产品，然后就会大量囤积货品，同时也积极建立大量销售的渠道，。零散的全部铺货很多代理商一般不会去做。张磊解释说：“对于手机来说，我们不会每个型号都进几台，一般都会选出有优势的机型去主打，网销可以通过零散信息去引导客户，但是线下界面就不具备这种优势。可能有些店面就不按照主打机型铺货，这样有些零散机器很容易产生尾货。”

　　每家公司都有以前固定的积累，固定的优势，对于经销商来说不应该也不可能根据市场热点每次都去调整，最多就是让自己的优势产品尽量去贴近。近期一些产品卖得火一点，但对于不是自己优势机型的经销商和代理商也拿不到最低的价格，这样只能跟进，但最好不要主导和操盘。

　　另一方面，坚持销售有利的机型不仅可以长时间去销售，而且不会碰到太多的竞争对手。就算感到市场政策有些调整，也可以和厂商争取协商后相应把价格调低，有利于消除自身产品的囤积。

　　从日常管理来看，张磊对尾货理论有自己独到的见解。首先我们整理库存产品价格差异，第二步把这些机器留在库里的原因弄清楚。第三步，针对目前具体原因对库存产品进行相应处理。每个月针对库存比较一下价格，包括进货价和销售价等，再去进行调整。要把当前自身的不足暴露出来，这样才能明确问题所在，比如这个机器已经产生滞销了，要提前预知，使店员产生自身素养的提升。

　　张磊举了一个很鲜明的例子，“从诺基亚和摩托摩拉的博弈当中可以看到诺基亚是取胜的。当人们用5000块钱去买现在已经降到2000块钱的V3的时候，很多人今后就不会再买这个品牌了，因为这个价格伤害了我。这时候厂商就需要一个明确的判断，如果产品降价幅度太大，大家对你产品的质量就会有想法，对它的品牌价值会产生不信任。”

　　张磊最后作了一个很好的总结：“公司对于一个尾货的判断以及它的再销售，应该而且必须是谨慎的，判断不好会使自己的品牌受到很大的损失。”