黄万军：调整心态 布局长线 冷静应对

　　IT商网(it365)北京(薛垣)五一黄金周首度缩水，仅有的三天“短假”对于工作繁忙的人们而言就显得尤为珍贵，去旅游、去购物、走访朋友这些更为轻松的渡假方式成了很多人度过这个小“五一”的选择，还有多少人愿意把这宝贵的三天假期拿出来一头扎进热闹与喧嚣并存的IT卖场去选购IT产品呢?据笔者对身边朋友同事的询问，大多数人给与了否定的回答。

　　记者也在刚过去的小“五一”期间走访了北京中关村的海龙、鼎好等电子卖场，发现与以往“五一”相比，卖场的人流量明显减少，并没有预期的热销场面出现，习惯了在“五一黄金周”大卖特卖的经销商们，面对这样的市场反应又作何感想呢?针对上述问题，IT商网记者专访了专业经销商北京运通时代科贸有限责任公司事业部经理黄万军，进行了深入交流，以下是访谈实录。

北京运通时代科贸有限责任公司事业部经理黄万军

　　IT商网：运通时代公司在今年五一都有什么促销活动推出?效果怎么样?

　　黄万军：今年五一我们公司推出的促销活动主要有两个，一是所有商用机消费者在购买机子时会附送一款价值699元的2G U盘，二是购买家用机会赠送迪斯尼背礼包或者是运动背包。虽然促销活动推出了，但是受到消费者流量减少的实际情况，促销的目的基本上没有达到。

　　IT商网：今年“五一黄金周”首次缩水，对运通时代的五一销售有影响吗?

　　黄万军：从目前的销售情况来看，五一假期变短的确是有很大的影响，来我们卖场的消费者人数与往年同期相比，大概只占有往年消费者人流数的60%，而且大多数消费者也只是来卖场了解一些产品信息，等待着厂商在暑期奥运搞大型促销活动时再购买。

　　IT商网：针对今年“五一缩水”的情况，厂商在促销活动上有什么变化?

　　黄万军：我们运通时代主要是代理IBM 和HP的产品，就这两家厂商来看，促销活动与往年相比并没有什么大的变化，该有的促销都有开展，但是因为来卖场的客流量明显的减少，因此厂商的促销活动基本也是没有作用的。

　　IT商网：对于目前五一销售不理想的情况，贵公司有什么措施来弥补五一缩水带来的负面影响呢?

　　黄万军：实际上，这种销售不旺的状况从今年四月初就已经有所显现，据我了解，大多数卖场和代理商的销售业绩与往年相比都不是很乐观，以我们运通时代为例，今年我们在卖场的店面数量增加了近一倍，但是销量却与往年基本持平，没有大的增长，投入与收入比例偏差很大。因此五一缩水带来的负面影响也在我们的预料之中，对此我们并没有感到特别的悲观。

　　IT商网：那您觉得出现目前这种销售不旺的原因都有哪些呢?

　　黄万军：五一假期变短导致人流减少是造成销售低迷是直接原因，但我认为深层次的原因更值得我们经销商去思考，这里面有两点：一是，与今年中国整体的宏观经济有关系，CPI指数的上涨导致人们在耐用消费品尤其是IT产品这方面的预算减少，这虽然不是厂商或者经销商能左右的大局，但是作为企业一定要提前考虑到这些因素对自己的影响，以便做好足够的准备工作;二是，以北京中关村卖场为例，在07年后半年到08年第一季度，鼎好二期开业、中关村e世界卖场相继铺开，中关村IT卖场整体的营业面积扩大了近一倍，竞争激烈、利润摊薄是无法避免的事实，因此如何提升经销商的“销售内功”才是最重要的，也是应对一切销售难题的“看家本事”。

　　IT商网：那您作为运通时代事业部经理，能谈一谈贵公司在提升“销售内功”方面的一些举措吗?

　　黄万军：我们有两点工作要做：一是，运通时代还会继续增加营业网点，以便能够深入到更为细分的市场，增加与客户的交流沟通机会，增进了解，建立长久的信任关系，“俗话说得好，做生意还是要攻心为上”;二是，运通时代会进一步加强内部管理，秉承“市场服务化、技术专业化、管理标准化”的经营理念，遵循“金牌质保、假一赔十”的承诺。

　　IT商网：您觉得针对目前的五一销售不旺的市场行情，经销商们应该以怎样的态度去面对呢?

　　黄万军：调整心态、布局长线是我的工作经验之谈，只有做好充分的心里准备，调整好心态，才能真正静下心来冷静客观的分析市场现状，跳出销售的圈子来看销售，就会从以往没有注意到的方面得到启发，产生新的销售亮点。针对今年北京奥运的特殊情况，我们会在把更多的力气花在搞好暑期奥运促销方面，相信到时伴随着来京游客的增加及暑期学生客流的增加，市场销售一定会发生明显的变化。

　　编辑点评：“缩水五一”给经销商带来的负面影响是比较明显的，但IT市场本身所发生的深层次衍变及宏观的经济形式对经销商的影响则更值得深思，如何分析、应对深层次的问题才是各个经销商所应静心考虑的，如何提升“销售内功”从容面对市场的风起云涌、波诡云谲才是长远之虑。这也是记者通过此次采访获得的意外收获。