服务器开进大卖场 目标剑指中小企业

　　今年4月，联想服务器率先开设服务器销售店面，并将规模迅速扩展至50余家，在全国掀起了一股“服务器进卖场”的热潮。联想服务器业务部总经理牛红告诉本报记者，联想服务器与微软携手开设服务器体验店，是联想服务器“客户体验计划”的延伸，除此次揭幕的中关村海龙体验店外，联想还将在上海、广州、深圳、成都等地打造全新服务器体验店，并推出一系列丰富多彩的促销活动。

　　业内人士认为，联想服务器体验中心的开设，为服务器厂商开拓中小企业市场开辟了新的销售渠道，也使中小企业用户在IT卖场就能接触到以往只有通过渠道商、集成商才能了解到的服务器产品。

　　SMB服务器市场充满诱惑

　　日前，一家专业调研公司对1093位中小企业用户进行了调查。对被调查企业未来将购买的服务器类型的调查数据显示：44%的企业选择入门级服务器，22%选择工作组级服务器，9%选择企业级服务器，8%选择部门级服务器，选择其它的为11%，另有7%的用户表示不确定将做何种选择。

　　入门级服务器配置相对较低，功能也较为简单，但是价格低廉，许多正处于信息化初步阶段的中小企业由于资金短缺、技术人员匮乏、对功能的需求较少，因此，入门级的产品的确是最为经济的选择。

　　特别是在价格上，万元以内的产品最受欢迎，57%的企业表示未来的采购将主要考虑万元以内价位的产品，32%的企业表示将考虑1-2万元的产品，选择2-3万元的为7%，选择3万元以上的仅为4%。服务器配置太低、运行过慢显然会给企业带来不小的麻烦，但是对价格敏感度很高的中小企业而言，仍不可能追求高端产品。

　　最后，针对被调查企业选购服务器产品首要考虑因素的调查中，36%的企业表示购买时将首先考虑品牌，33%的企业表示首先考虑价格，20%的企业表示首先考虑配置，11%的企业则首先考虑服务。品牌以微弱优势战胜了价格，可以预见，近期主流服务器厂商不断推出为中小企业量身定做的服务器产品，对企业的吸引力不可小觑。

　　实际上，与几年前，中小企业用户偏好追求低价，在IT卖场购买组装产品相比，目前，在主流厂商持续低端发力情况下，中小企业用户开始倾向于寻找更有质量及服务保证的品牌产品。

　　据记者了解，很多服务器厂商都在低端服务器设计上大做文章，使得其更好像是对中小企业量身定做一般，这点更是吸引中小企业采购的重要原因。

　　不过，购买服务器对众多的中小企业来说是个“大件”。很多企业资金并不充裕，IT部署遵循够用的原则。有关统计资料表明，国内半数企业从来没有购买过计算机，63%的中小企业还未建立自己的网站，绝大多数中小企业缺乏专门的IT部门或者IT人员。

　　对此，联想服务器业务部销售总监王峰说：“日渐兴起的中小企业市场，对每个服务器厂商来说，有难以抗拒的诱惑，又是巨大的挑战。”

　　销售渠道成为问题核心

　　据王峰介绍，为了有效拓展中小企业市场，联想服务器近几年一直在摸索有效的销售模式。为了接触更多的中小企业客户，联想甚至还组织了专人进行“扫楼”工作。通过这种方式，联想还是得到了不少有用的信息，其中最关键的一点是，在中小企业购买服务器的方式中，在卖场中进行选购占到了一个很高的份额，这一点和PC在中小企业市场拓展中遇到的问题几乎一模一样。

　　从服务器产品的信息来源来看，通过调查显示，有38.8%的中小企业受访者从网络(包括搜索、专业网站、厂商网站等)得到服务器产品信息，他人推荐占32.8%，厂商和渠道(代理商、系统集成商等)占28.2%。

　　而中小企业用户购买服务器大致包括以下几类主要渠道：60.2%的中小企业购买服务器是通过专门的IT经销商和渠道进行，其次约占25.2%的用户经过IT卖场，从厂商处直接购买的占23.4%，此外通过DIY攒机的占5.1%。

　　因此，服务器厂商做推广应该除了关注网络方式外，还应该利用中小企业的“跟风效应”，在不同地区和行业建立样板，并通过当地设点或者电话的形式与中小企业多接触，让中小企业加深了解。

　　业内人士告诉本报记者，最近几年，国内外的服务器厂商对中小企业市场都非常重视，但是仅仅只是在产品上推出一些低价的产品进行应对，而在最为关键的环节销售渠道层面是，则几乎没有做过大的调整，大部分服务器厂商都是围绕着大客户或者SI/ISV打转，毕竟大的产出都处在这部分。

　　实际上，中小企业分布地域广，层级多，采购渠道不同于行业用户与大客户，从这点来看，通过在卖场中设立体验中心，不失为一种理想的办法。“我觉得做中小企业一定要有一个途径和用户直接取得联系，也就是服务器厂商首先要走到直接做中小企业的经销商那一层，下一步才有可能知道这些货到底是卖到哪里去了，这些客户的需求到底是什么。”牛红说。

　　牛红认为，如果厂商接触不到这样的用户，根本就不可能搜集到这些用户的需求信息，开发中小企业市场也就无从谈起。

　　终端建设任重道远

　　据悉，联想在海龙大厦开设的体验中心里，联想服务器将以面向中小企业的万全T100 G7、T168 G4、T280等单路塔式精品为核心，全面搭载包括微软服务器操作系统Windows Server 2008测试版，Windows Server 2003，企业级沟通平台Unified Communications和SQL 2005数据库平台在内的全套解决方案。

　　显然，由于服务器技术含量相对于PC而言更加复杂，因此，终端销售人员的能力以及服务器产品的相关定位将直接影响到销量的好坏，从这一点来看，服务器进卖场要取得好的效果，还任重道远。

　　一般来说，用户对专门的代理和厂商比较信任，购买服务器时中小企业对一般零售商的信任度有限，其中不乏有部分中小企业通过零售市场购买服务器之后，得不到有效的售后服务支持，从而丧失了对厂商的信任，这对开发中小企业市场的服务器厂商来说，无疑是一个致命的打击。

　　而从现在出现的购买趋势来看，服务器和管理软件捆绑购买越来越多，其原因主要是由于中小企业在购买和实施管理软件过程中往往产生购买或升级服务器的需求。因此，终端销售人员的技术培训显得更加重要，从某种程度上来说，这将直接决定销售的成败。

　　另外，大规模的建设体验中心对服务器厂商的成本也是一个挑战，目前中心城市卖场的租金成本节节高升，而销售给中小企业的服务器大部分价格又相对降低，如何从中找到一个平衡的办法也是难题。