【IT商网（it365）独家采访（邓雪晖）】成立于2001年的北京恒昌开拓科技有限公司是最早在IT产品销售中开拓连锁卖场销售模式的零售商，其店面主要分布于各电脑城卖场。基于“统一规划、统一管理、统一价格、统一维修、统一配送”的“五统一”的服务体系，恒昌目前已经在全国拥有102家直营店，同时，从2007年4月开始，恒昌启动了加盟连锁计划，经过大半年的精心运作，17个加盟店分布于河南、山西、河北等8个城市，其加盟连锁的渠道模式已经初具规模。在2008年1月9日IT商网举办的“继往开来 创新永续 纪念中国IT渠道发展20周年高峰论坛暨渠道功勋人物颁奖典礼”大会上，IT商网编辑独家采访了北京恒昌开拓科技有限公司总裁谢涛，就恒昌加盟店目前的状况、加盟商选择的标准、加盟运作状况等方面与谢涛进行了交流。

　　一切从零开始

　　恒昌过去大多是在一级城市及各省会城市发展自己的自营店，在进军3、4级城市的大背景下，1、2级城市市场的日趋饱和让恒昌也意识到开拓3、4级城市的重要性。加盟连锁渠道模式即在这一大背景下展开。

　　从2007年3、4月开始，恒昌的加盟连锁就开始悄然进行。谢涛坦言，最初都是一些说服的工作，毕竟经销商对这种模式缺乏认识，恒昌也是“摸着石头过河”。而在加盟商的选择上，恒昌有自己的看法，并未由于困难就降低对加盟商的选择标准。谢涛在交流中谈到了三点选择标准。

北京恒昌开拓科技有限公司总裁谢涛

　　首先是加盟商必须在当地有相当的实力，这包括资金实力、销售实力、技术实力等，必须在当地的区域市场上有相当的影响力;

　　其次加盟商对当地及IT市场必须要有坚定的长期的发展信心，不能是“赚一把钱就开溜”，投资IT的信心和资金都必须长期持有;

　　最后需要非常认同恒昌的管理理念，遵守恒昌的管理规定。

　　一切从零开始，恒昌开始拓展加盟商，开始了喜悦与痛苦并存的招商之旅。“万事开头难，最初的招商还是有一定难度的，当地的经销商对这种模式没底，我们自身也担心找不到加盟商。”但是现在看来，这些担心似乎有些多余。目前，加盟恒昌的经销商在当地都是较有实力的，店面面积至少在300平米以上，而廊坊的一家加盟商店面已经达到了1000平米。而据谢涛透露，目前排队等待加盟的经销商数量也已经达到了50家之多，恒昌有足够的资源扩展其加盟授权体系。

　　双赢结果尝甜头

　　很显然，恒昌已经从加盟连锁模式中尝到了甜头。规模和利润的扩大是自然的，品牌形象的提升也是有目共睹的，更多的则是恒昌从这一体系中获得了以前很难得到的市场情报资源，在与加盟商的合作中，各地的消费文化、市场行情等每天都源源不断的汇总到恒昌，在恒昌的战略决策中扮演着越来越重要的角色。

　　不过，谢涛也感觉压力很大，“那是一种责任感，过去我们主要对自己负责，而现在我们不仅自己要发展，还要带领加盟商往前跑，责任比过去大多了。”

　　作为加盟商来讲，加盟恒昌的利益获取也是显而易见的，比如作为二线城市的经销商一般很难从厂商那里拿到产品资源，而加盟恒昌后由于恒昌与很多上游厂商保持着长期稳定的合作，因此能获得较优惠的产品政策，比其他经销商更有采购优势，其次加盟恒昌以后也能获得较长的产品线，这当中也包括恒昌的包销产品，从而有利于加盟商为客户提供良好的解决方案。事实上，加盟商容易所获得的收益还远远不只这些。恒昌在加盟连锁中倡导的是输出管理，对加盟商恒昌有一整套管理体系，加盟商的管理层在上岗前都需要经过北京恒昌培训中心培训，培训内容包括销售管理、产品管理、公司管理等等。在得到管理输出的同时，加盟商不断发展壮大，利润的提升也就水到渠成。

　　把握前车之鉴

　　恒昌的加盟连锁理念从提出至今尚不足一年，谢涛认为“目前的加盟发展态势是非常令人满意的，至今尚未看到一起失败的例子。”不过，谢涛对这样的发展状况还是有着清醒的认识的，前16家加盟店的拓展将为后来者提供宝贵的经验教训。

　　谢涛认为在未来的加盟拓展过程中，恒昌需要重点注意以下几个方面。一是要做好市场调查。在确定加盟者之前需要对整个市场进行深入的了解，包括当地市场的发展态势、加盟商的竞争力调查等。同时要在谈判中严格把握尺寸，以免日后发生纠纷。

　　二是要提前与厂商做好沟通工作。恒昌的加盟商相对当地其他的经销商一般能获得更有优势的产品资源，这就有可能打破当地原有的市场平衡，这种状况反映到厂商端，如果不提前跟厂商做好沟通，厂商往往会拿后来者是问。恒昌在过去的招商过程中就曾经遇到了这种情况。因此，与上游的沟通是恒昌在将来的加盟拓展工作中需要着重注意的方面。

　　三是要保持管理的持续性。谢涛谈到，在与加盟商的合作中，管理输出对保证加盟成功起到了积极的作用，但同时也遇到了一些抵触，比如与当地文化的冲突等。如果不能很好的协调冲突，加盟合作就很有可能流产。如何将管理顺利输出也是摆在恒昌人面前的一个重要课题。

　　很显然，IT渠道的激烈竞争迫使经销商不得不寻找新的利润增长点，在这种大环境下，恒昌的加盟连锁模式为IT零售注入了新的血液，而经销商则从这种加盟模式中找到了新的解决方案。至于这一解决方案未来的发展走向，就让我们拭目以待吧。