运通时代黄万军：鏖战渠道重在理性营销

　　IT商网(IT365)北京报道(薛垣)北京中关村，在国内IT届有“中国硅谷”之称，它的发展正是中国IT产业发展的缩影。近几年随着中国IT产业市场成熟度的提高，整个IT产业链的各个环节随之都进入到一个整合与淘汰的过程。

　　渠道环节，作为反映整个IT产业发展状况的“晴雨表”，总在第一时间将整个IT产业发展的问题与困惑最直接的表现出来。

　　近几年，每到“暑促”时分，用狼烟四起、群雄逐鹿来形容IT渠道经营与销售的状况，一点也不为过。

　　随着IT品牌发展的整合，利润空间越来越小，IT渠道商如何在激烈的市场竞争中分得一杯羹，继续生存下去，成了“村里生意人”最废周折琢磨的一件事，为此记者采访了北京运通时代科贸有限公司事业部经理黄万军，听听这个在“村里”已经打拼十年的行家里手是如何看待现今的IT市场营销。

　　北京运通时代科贸有限公司事业部经理黄万军

　　IT商网：您在中关村里做生意十年了，面对如今的IT销售市场，您是如何看待的?

　　黄万军：和任何一个产业发展都相似，中关村的IT生意也走过了一个从“卖方市场”到“买方市场”的转换阶段，所不同的是，由于IT产业更新速度过快，使得IT生意从“高速发展”到“市场整合”的过程非常快，这就造成了市场“规模过速膨胀、利润迅速摊薄、竞争急速激烈”的现状。

　　IT商网：在中村，很多生意人都把“暑促”叫做“年关”，您能解释一下原因吗?

　　黄万军：把“暑促”叫“年关”，这很形象，最直接的表明了中关村生意人对现在市场状况的切身感受。

　　因为暑期客流比较集中，所以从厂商到经销商，大家都很看重这个“黄金销售期”，都是想尽办法拼销售额，可是由于这个市场过速发展，利润摊薄，形成了“僧多粥少”的局面，所以能在“暑促”阶段填饱肚子，这一年的生计才能有保障熬得过来，“年关”的说法也就是这么来的。

　　IT商网：面对群雄逐鹿的市场状况，您作为有着十年IT销售经验的过来人，有什么经验可以分享?

　　黄万军：现在的市场发展，竞争激烈程度不言而喻，但是这恰恰说明了这个产业在高速发展，人们在这其中看到了机会，虽然程度甚至有些惨烈，但所谓“烈火真英雄”，能在这个过程中真正留下的，那才是经得起市场考验，才是适应IT产业发展的生意人。

　　IT商网：面对竞争越来越激烈的暑促市场，您觉得什么是一个好的经销商所必备的素质?

　　黄万军：暑促竞争的激烈只是IT产业发展在市场层面的表面现象，激烈背后的实质，则是整个IT产业发展的成熟。因此客观冷静地分析整个产业发展的变化，才是透过“弥漫硝烟”看清战局最终取胜的关键因素。

　　随着IT市场成熟度越来越高，消费者的消费趋向也日趋于理性，发展最初的价格战、赠品战这些最初开拓市场的初级营销策略已经不是十分适合现阶段市场销售的需要，更多的去理性分析市场特点，采取有更针对性的营销策略，才有可能在竞争中真正的胜出。