竺宏：渠道管理真谛在于平衡责权利

　　李云增：我刚才听你讲结合的好处，确实发现，其实这者更好的捏合在一起可以互相借力的，可以互相为同一个目标达成。我们刚才谈到管理企业市场的话题，其实我也发现很多这样的网络厂商也在抓中小企业市场。也想借这个机会请您谈谈，我们对中小企业市场是什么样的态度?

　　竺宏：其实中小企业市场对我们来讲，我们是从收购Netscreen的第一天，我们就有了很多中小企业的客户，这很好笑，我们在世界也就有几百家客户，一下子收购Netscreen一下子变成有几百万的客户，单也有大、也有小，在中国，因为原来Netscreen的销售方式是完全通过渠道，厂家人很少，大到各大银行，小到中小学都是我们的用户。中企业从我们进入市场的第一天就有了很多客户。

　　我刚进来的时候，我一方面是做渠道，另外一方面我是看大客户以外的，就是中小企业，所以这块当时我们也有很多渠道商，我们销售的团队有一部分是做大行业客户的，有一部分是看区域市场，或者是区域行业。然后我们通过总代理做分销市场覆盖这种小的客户。所以对于中小企业，尤其是对渠道商来讲厂家要做的事情，我一定要打出典型案例。比如说在相应主要的行业，像金融、电力、教育、医疗、制造业，我们的人都会打出样本，我们渠道商用相应的方式去把这条线串起来。

　　我们整个策略动向一方面是进一步加强大客户的穿透能力，因为我要打下更多的样板，我在区域市场也做了投入，从去年开始就把中低端做包销，用比较好的策略来统一市场，我们也放了电话销售，就是在经济发达地区覆盖这里面更小的用户，用更高效的方式覆盖。在有的区域里面也放了自己的销售，能够按区域覆盖。我们进入这个企业的第一天我们就有了很多客户，到今天为止，这也是很重要的一块。

　　李云增：刚才正好竺总谈到了中小市场，可是我们从大家通常感觉来说，Juniper是高端的品牌，这会不会对中小市场开拓有阻碍?

　　竺宏：其实是这样的，即使在中小企业里面也会有不同的具体的客户。其实中小企业有一个很大的特点，就是增长很快，不会一辈子都是中小，没有人甘心一辈子都是中小企业。所以刚好跟我们讲的高性能网络配合，因为用户今天可能很小，但是明天就变得很大，我们自己也是中小企业，但是我们每年翻一倍的增长，如果你是一个用户，你考虑增长的时候，你会对这种基础设施要求很高的，不会说我甘心于我是中小，我是一个落的行业。

　　李云增：可以理解为Juniper跟中小企业用户一起成长的概念，或者你会关注它的生命周期，从小企业慢慢变成大企业，从Juniper的角度来讲也是有长线的产品，从中小企业到大企业，甚至运营商。

　　竺宏：我们在企业上很多用户会看到一点，随着网络的成熟他会要求这个东西是很严肃的产品，不是你给我弄一个东西我发邮件就行了，基础设施是看你是不是可靠，是不是可扩展，是不是开放，我们在最高端的产品上有应用，不用担心未来长多大，因为在电信级别里面他用我们的东西。