竺宏：渠道管理真谛在于平衡责权利

　　李云增：非常感谢竺总帮我们回顾了过去的历程。接下来回到现在的Juniper，接下来请您简单介绍一下Juniper在中国市场的情况。

　　竺宏：Juniper大部分的企业市场用户可能不是那么熟悉，事实上我们是一家成立于1996年的公司，在美国硅谷，我们进入这个市场从最高端的路由器，从电信领域进入市场。因为当时的市场环境下，像思科已经垄断了企业的路由器市场，要进这个市场就有两个办法，一个是从低端，用同样的性能，价格领先的策略。还有一种从高端进入，作为一家美国公司我们选择了从电信级市场进入。进入以后在2000年的时候互联网泡沫破灭以后，其实我们还是不断投入很大的研发精力研发性能最好的路由器，以至于我们在2001年推出高端路由器的时候市场上没有对手，索性互联网泡沫破灭以后，基础互联网需求还是存在，电信运营商还是不断扩充他的骨干网，我们从那个时候开始从高端运营商市场拿到很大的份额，我们从没有市场份额一直到成为这里面很明显的第二位，第一位是五十几的市场份额，我们是三十几的市场份额。从04年我们进入企业市场份额，收购Netscreen公司，当时是最领先的防火墙公司，我们收购以后，把它整合到我们的网络产品的里面，所以我们现在有自己的网络安全产品，现在在市场上也是非常领先的网络安全产品。也有基础的网络，包括路由器，以及推出的交换机，我们是提供高性能网络的一家厂商。

　　李云增：网络和网络安全厂商产品，对于从电信运营商这个角度来切入的公司来讲，对于Juniper来讲，或者说从整个市场的角度来讲，网络产品路由器、交换机和网络安全产品的结合，对一家公司来讲是不是必然呢?

　　竺宏：我觉得这是一个趋势，这个可以看出当时Juniper进入企业市场的企图心，如果你从正面进入企业的网络市场，你基本很难进，你说我有路由器、交换机，我跟别人都一样，我没有任何好的卖点，我们当时要进入这个企业市场的时候，而且你连一个客户都没有，我们当时是买了Netscreen，因为我们看到网络安全逐步成为网络下一个支撑点也好，增长点也好，其实现在包括网络的认证，原来你懂路由器交换机就可以拿到认证了，现在是必须懂网络安全，这是一个很简单的道理，用户在建网的初期，只是说你这个网只要给我通了就行，我就发邮件，过一两天收到也没有关系，或者上上网，只要通了就行，随着用户越来越依赖于网络，他会把他核心的业务也放上去，包括ERP，包括自己的办公系统都放网络上去，一旦放上去以后，他对网络要求不光是通了，他还有安全，因为我的核心数据在上面，所以网络安全在当时看来，除了连通性以外新的增长点，我们通过这个地方并购进去以后，我们一下子拥有了成千成万的用户，因为原来做电信的时候，可能全世界也就上百个用户就了不起了，都是最大的运营商，进入网络安全领域我们一下子拥有成千成万的用户，到了今天我们看到网络安全融入到基础网络里面的趋势非常非常明显，无论是我们新的路由器，新的操作系统里面已经把安全的东西放进去，我们事实上把Netscreen很多的网络安全技术，防火墙的技术移植到路由器里面，我们也把访问控制很新的网络安全技术融合进去，现在网络安全已经融入到整个网络的基础设施里面了，这是必然的趋势。

　　李云增：这是非常成功的收购，通过收购Netscreen进入网络安全市场，实际上你很多传统的网络产品也获得了更多的用户，是不是可以这样理解?

　　竺宏：应该是这样。或者很多传统的网络产品有了一个很大的卖点，让用户知道这是一个他需要的，因为我们相当于跟上用户需求的变化。

　　李云增：你通过收购这家公司进入企业市场以后，是不是会跟思科，包括国内的华为有更多的竞争关系?

　　竺宏：事实上没进来的时候也在竞争，因为我们一直在高端的市场，一直是跟思科，包括华为有很多的竞争，进来以后，我们的竞争面可以更广了。

　　李云增：一直在企业级市场这块?

　　竺宏：对，原来我们在企业级市场没有太多的做，现在我们这几年的势头也是在做。

　　李云增：你觉得目前的竞争格局是什么，对于网络安全市场?

　　竺宏：我们在国内是非常领先的，如果放到企业网络市场里面，我们只是刚进来的一个厂家。

　　李云增：你觉得从竞争的优劣势来讲，从竞争的态势对比来讲，Juniper相对其他几家网络公司来讲有什么样的优势吗?

　　竺宏：这个行业里面有时候讲先发优势，你领先，以前的用户都是你的，你有这个优势，还有价格优势，有的厂家靠价格比较领先进入这个市场。对于我们来讲，我们进入网络市场本身就是从一个差异化，或者从高端的性能角度进去，所以我们今天在企业市场里面我们是在重复我们在运营市场的成功。如果做这一点就有一个基本的前提，企业市场变得跟运营商市场一样才行，如果差异很大策略就不成功，我们发现这个市场确实变得比较相象，在十年以前企业市场，当时有很多很多协议，不管是以太网，现在来看都变得很简单，所以用户在企业市场，用户随着他的应用月带月关键，越来越成熟，他对网络市场，你给我把它变成最可靠的东西，所以对于用户来讲我们看到企业市场，跟十年以前的运营商市场变化是一样的，它对性能、安全、开放性这些东西都是越来越多的要求。从我们进来我们也有后发的优势，我既然进来的晚，最核心的一点是在我们的操作系统，这是很多年以前公司认识到这一点，如果你看IT市场里面，我记得当时我在思科的时候，我当时老板讲你看IT市场，大概是在给几家大的公司打工，因为他们有操作系统，甚至包括思科也讲，我是有操作系统，所以在IT市场里面，有操作系统是一个能不断积累它优势的地方，事实上我们真正核心的优势也是这样，包括我们推出交换机，我们交换机最大的卖点是跟我们的路由器，甚至我们将来的防火墙会用同一个操作系统，因为我们在九十年代末才开始开发的，所以操作系统当时用了很多先进的软件工程技术，比如说模块化设计，所以有了这样一个操作系统以后，我们才能在电信市场对可靠性要求这么高的市场保持一段领先的地位。我们的对手也是在改他的操作系统，要重新写成模块化，我们最近甚至把操作系统公开发布给我们的一些大的用户，或者是大的合作伙伴，他们可以在我们的上面做他们的开发。所以有了这样一个操作系统，而且网络市场到了成熟的阶段，用户会说你不要给我你的设备，你的防火墙是一种，路由器是一种，交换机是一种，我用户的使用成本会非常非常高，我每一个东西都得去学，每个东西还不一定兼容，或者这个版本升级了，那个版本不一定能升，所用户非常非常复杂，我们曾经有一个用户他用对手的，他在基础网络里，骨干网络里面有一百个操作系统的版本，如果网络市场能给他提供一个很可靠，很简单，但是运作层面，这是很大的优势，你看IT这个行业，比如说计算机到后来也是慢慢统一小型机，标准化了，这个行业趋势是一样的，用户最后会要求做出这个东西给我一个最简单的东西让我来用。

　　李云增：我们刚才谈到网络市场和网络安全市场，其实网络市场我们刚才谈到98年就开始真正的有大批网络安全厂商和分销商合作，我记得当时赛门铁克和在佳杰有合作，冠群金辰和神码有合作，当时也是Juniper和连强有这样一个签约，你觉得现在回国头来看，网安市场的规模是不是足以支撑大的分销商在里面淘金或者是运作。

　　竺宏：应该是这样，这个有几方面原因，一方面是大陆市场其实相对来说是一个比较规范，或者是整齐的市场，像美国有一种很大的分销商在里面跨产品线的运作，我们能找到这样的分销商。第二网络安全市场在过去一直是不温不火，但是在慢慢发展中也是有很多的变化，包括像Juniper收购Netscreen，或者只做网络安全的厂家慢慢淡出，这个市场是一个逐步整合的阶段。我记得我们曾经去办公安局的销售许可证，跟我们讲三年以前大概中国有600家做防火墙，网络安全的厂家，现在可能还有100多家，事实上你要看前五名就拿了80%的市场份额了，剩下100多家也就在20%市场里面争夺，随着市场越来越整合以后，肯定需要大一点的分销商来支撑。第三点还有一个背景，如果你只关注网络安全市场可能会忘掉，我刚才讲网络安全市场和网络市场在整合，我们当时的布局是为了今后的增长，我收购Netscreen就不会为了只做网络安全，我会推到网络安全基础里面去，所以当时有提前布局的考虑。

　　李云增：事实上证明你的网安产品也确实借助分销渠道进入到你传统的网络用户里面，或者进入到他们的应用中。

　　竺宏：对，事实上我们几家分销商都是按自己的特长做了很多相应的工作，我们在去年中国区企业市场这块，我负责的这个企业，就是运营商以外的市场，我们安全产品有80%的年增长率，今年相对去年我的目标至少是百分之百以上的增长，整个网络安全的市场是没有这么快，但是我刚才讲市场到一个整合阶段可能大鱼吃小鱼，慢慢集中在一起了，因为这个东西比较成熟了。

　　李云增：我记得当时Juniper也是原来有好几家总代理，后来做了一次整合，砍掉了几家，后来保留的是联强和神码，我刚刚得到消息，我们这个月增加了一个总代，从你的总代架构来讲由多变少，由少又变多，这个过程我们是怎样一个考虑?

　　竺宏：有些是偶然，有些是必然，我假如Juniper的时候是05年的7月，当时我们是有四家分销商，我考察一段时间以后，有的分销商可能商业模式未必是很适合一直能够做下去，或者说在公司，或者业务比较小的时候并没有很清晰的定位，到底什么是分销商什么是集成商，所以在05年开始的时候我们先做的加法，我不可能先砍掉再加，我生意不能跌下去，所以当时是把业界里面比较好的联强和华胜天成做我们的合作伙伴，华胜天成进来以后不久，他做我们的战略合作伙伴去覆盖行业市场，因为它本身特长是在很多大的用户，大的行业里面是有把握的，刚好我们也需要这样的合作伙伴，所以跟他一拍即合，把他定位为大的战略合作伙伴做行业用户，联强进来以后有很多特点，我们充分发挥他的一些优势，比如说他的物流，覆盖面这些都是我们以前分销商可能不太强的这一块，所以我们到去年，我们让他做包销，他也有很好的增长。还有几家，比如说原来他是小一点的公司，只做一两个产品就可以做全国分销了，如果他的业务有需要，他有这一变化，所以后来我们基本有三家分销商淡出，后来我们去年年底的时候是神码和联强做分销总代理，还有华胜天成做行业策略伙伴，还有华强基本是在南方做几个大的行业用户。

　　为什么到今年又要增加呢?其实这里面一方面是我的整个业务的增长，尤其是企业市场是最需要分销商帮助做覆盖的，去年有80%的增长，实际上我们两家总代理都超过100%的增长，虽然他们跟我们表决心也要100%，150%的增长，其实这个市场的增长还是比他们想象的要快，我们刚过完第一季度，其实已经超过了我们预计的目标，我们预计目标是100%的增长，但是我们已经超过了。我们市场有足够大的空间去融入新的总代理。

　　还有一些是在一些高端的客户，或者是一些支持上，我们觉得那个地方还需要加强。所以我们是在这个月，二季度开始我们把国脉中讯，这家公司以前是做运营商这个行业增值的集成，他们公司有这个策略目标要进入增值分销的市场。你只要看看在网络安全领域里面，虽然网络安全和网络越来越融合，但是这里面还是有足够的空间融入一些比较专业的增值分销商，有点像十年前在网络领域里面小通，它只做网络，从理论上讲这个东西不太容易成功，但是网络市场的发展给他带来了成功。今天在网络安全市场，你也问到是不是变大了，如果都是通用的分销商做，还是有一些地方会有一些覆盖不好的地方，比如说特别高端的，或者特别增值的地方，所以我们经过评估，我们在这上面加了分销商。

　　李云增：短期内会有变化吗?

　　竺宏：从我们自己看的角度，我一直希望尽量少的变化。但是有的时候是一些外界市场环境的变化，或者我们自己的产品，假如市场需要100家代理，我会放80家，达到他们的增长目标，如果能不变，我觉得把生意做好，我尽量保持稳定。

渠道管理要化繁为简

      李云增：您有一个渠道管理理念是化繁为简，这跟你的管理方式是吻合的吗?

　　竺宏：以前说化繁为简，你做渠道，尤其是公司越做越大的时候容易犯一些错误，设置了很多部门，比如说运作、市场、产品，这些部门越来越多以后，他可能会忘掉自己部门是做什么，或者把这些部门串起来我要实现怎么样一个战略意图，是要这些部门一起做的，一起做的时候这个战略意图容易忘掉所以我们在管理工作中不断提醒自己要推远一点看，像我前面讲责权利是平衡的就行了，这是化繁为简，就是你一定要做正确的事情，尤其我们公司还小，我谈不上哪个事情做得漂亮，但是我一定要做得漂亮。在总代理这边也是类似的，相对来说也是把产品线切割得比较简单，让每家做自己最擅长做的事情，比如说神马我们把新兴技术让神马做，因为他这块比较好，连强的覆盖面，或者是低端产品的分销能力比较强，所以我们把低端产品让他独家做。其实变成两家或者三家，这个格局还是一个很简单的。

　　李云增：应该说比原来很多家更要简单一些。

　　竺宏：对。