传承荣耀 展望未来 IT企业高层寄语2008

     宏图三胞执行副总裁 花贵侃:

     客户需求导向驱动IT渠道良性变革

      渠道建设，始终都是IT产业链中的重要环节，也是颇受争议的话题。中国IT市场的迅猛发展，离不开渠道体系的不断完善。但从2001年开始，连锁、直供以及电子商务等新兴市场的崛起，对我国传统的IT分销渠道和电脑市场零售渠道形成影响态势。

      2008年，渠道的变革将进一步明显，这主要表现在围绕客户需求动向而展开的在供应商、渠道商以及经销商之间的优势资源整合，渠道体系市场细分进一步加强。宏图三胞执行副总裁花贵侃指出，无论到何时，渠道的作用都将存在，但是面对IT产品市场的日益成熟以及利润日趋淡薄的今天，架设在厂商之间的渠道供应链体系再造，以及扁平化的直供渠道模式将成为不可阻挡的发展态势。厂家为了能够保持企业品牌的竞争优势，分得更大的市场空间，惟有根据客户的需求不断调整其营销与渠道策略。因此，渠道的变革，将给我们带来了无尽的市场机遇。

      著名营销大师菲利浦•科特勒曾经说过：“营销，并不是简单的兜售产品或服务，而是一门如何为顾客创造真正需求的价值艺术。”花贵侃认为，在新的市场环境下，厂家迫于更大利润的需求，需要更多的面对客户、服务客户，为客户创造价值。以往，我们的IT分销渠道是一种覆盖面相当广的粗犷模式，厂家的利润是通过对二、三级市场层级分销来实现的。但是随着IT领域买方市场的迅速形成，客户需求变得多样性与层次化，在这种情况下，厂家要想继续获得利润，就得必须及时的将自身营销与渠道策略引入精细化、专业化的发展轨道，从而充分满足不同顾客群体的消费需求。因此，渠道变革的核心来自客户需求，厂家为了更好的满足客户需求，就不得不需要新的渠道模式。

       宏图三胞，作为国内最大的IT专业连锁零售企业，拥有全面覆盖苏、沪、皖、浙、京、鲁、赣、闽等全国重点市场的营销网络，既能全方位的满足消费者购买IT产品的诸多心理需求，又能凭借独有的销售与服务专业优势给上游厂家直接反馈第一手的市场和行业动态信息，自然成为广大上游厂家新一轮渠道变革的重点合作目标。

      其实，宏图三胞早在2003年开始，便不断加强与上游厂家在供应链领域的合作力度，目前已与海尔、英迈、宏基等业界著名的IT制造企业、分销商构建了深层战略合作关系，奠定了宏图三胞在整个IT渠道变革过程中的重要地位。2008年开始，宏图三胞将进一步与广大上游厂家围绕渠道的变革展开全方位合作，依托自身专业优势，与上游厂家建立品牌联盟，通过在网络、制造、市场等领域内的优势资源互补，强化双方的协同合作，实现联合营销，为广大消费者“量身订制”更多实用型、功能型的IT类消费商品。

      不可否认的是，IT产品的同质化，使得渠道终端的影响力更加具有决定性，这也导致了上游厂商对渠道、终端卖场产生更大的依赖性，对渠道开始有更多的需求。今后，谁能掌握最终用户，谁就能赢得广泛的市场机遇；而谁掌握了零售终端，谁就拥有了持续生存与发展的理由。因此，缩短渠道距离，通过走近终端零售更直接地面对客户进行服务，这已成为当前IT企业的普遍趋向。