Infortrend:在坚持中寻找变化机会

　　在存储业界，虽不面向最终用户，但仍然拥有较高的品牌知名度，并拥有注入控制器等核心技术的存储厂商有两家，一家叫LSI，一家叫Infortrend，而这后面的被称作Infortrend的这一家公司，却又比他的同伴略胜一筹--其拥有被命名为EonStor的系列品牌产品，且EonStor这个产品品牌已经成为了磁盘阵列领域不可忽视的一股力量。

　　2008年，恰逢Infortrend成立十五周年，这家十五年前在台湾成立，一步步通过自主研发与产品创新成长起来的企业，经历了在台湾成长，欧洲长大，亚太腾飞的数个历史过程，而当时光进入到2008年，这家在2006年3月13日才正式以自有品牌进入内地市场的存储厂商，虽然有些后来，但已居上，成为了众多妄图在内地市场占有一席之地的存储厂商不可小觑的竞争对手。

　　时隔一年，我在北京又见到了Infortrend亚太区总经理吴志成先生，虽然一年时光与Infortrend的十五年历程相比显得有些单薄，但在这一年中的Infortrend仍然带给了我们许多的疑问，无论是曾经的坚持还是如今的改变，在与吴志成先生的谈话中，我们仍然希望捕捉到我们所想知道的那些事。

　　坚持 为何如此坚定

　　我还保留着一年前采访吴志成先生时的采访记录，那上面清楚的记录着那一次谈话的点滴细节，其中一句话被我用红笔深深的圈了起来："我们决不允许销售直接面对最终用户。"那个时候，正是各大厂商拉开争取渠道，拉拢最终用户，将触角伸向二、三级甚至四级市场直接用户的开端时刻，我曾不无忧虑的猜想一年之后的Infortrend，是否还会坚持?

　　一年多之后我再次见到了吴志成先生，见面前我就已经知道，我那半带忧虑又半带隔岸观火心理的猜想已经被否定了，Infortrend还在坚持，并更加坚定了。

　　在过去的一年，众多的国际大厂不仅直接面对用户，更将自己的产品销售做成了网上直销，做成了电话直销，他们试图用着每一点先进的通讯技术，把产品卖到每一个客户手里。但Infortrend显然没有这样做，对于那些大厂的变化，吴志成用了两个词："无惧"与"积极备战"。他表示，在内地市场，Infortrend从2001年开始一直呈现高速增长，不到7年的时间里，总体增长达到七倍，同时其自有品牌EonStor在进入中国后也迅速为合作伙伴所接受，像联创信安和银兴科技这两家高端代理商，甚至都将EonStor视如己出，不仅帮助品牌推广而且还努力维护着EonStor品牌的良好信誉。

　　与其他的存储厂商高层一样，吴志成先生也并不认同中国的存储市场有什么"不一样"，他表示，内地的用户已经非常成熟，因此，对于Infortrend来说，这给了他们一个机会，将Infortrend在欧洲市场和澳洲、美国、日本市场的成功经验与支持案例快速的拿到中国，加以实施，加以普及并促进企业和合作伙伴的发展，同时，基于全球供货与全球业务支撑的Infortrend，有着一套有步骤、良性互动的合作伙伴合作体制，大家不是单打独斗，Infortrend有专门的支持部门，有基于公司整体的管理系统，这些都是其赖以生存的根基。

　　伴随着联创信安和银兴科技这两家高端代理商的逐步成熟，以及越来越多的SI在基于对Infortrend"绝不染指最终用户的"承诺下的信心保证，吴志成先生表示，目前Infortrend获得的不仅仅是渠道伙伴的稳定关系以及SI们对于公司的信任，慢慢的，在信任的基础上，无论是代理商还是SI都已经开始向Infortrend反馈更多的信息，从2007年开始，Infortrend开始从自己的合作伙伴那里了解到各个行业的特点，具体的市场情况，甚至还有到底自己的存储产品卖给了谁，每一个案例的实际情况，针对于此，吴志成先生说到："内地市场的合作伙伴已经成熟了。"

　　于是，这位主管亚太区的总经理在拥有了众多坚实的合作伙伴之后，他的坚持也就变成了坚定，当然，从之前的技术导向，到现在的客户导向，并以市场导向为目标为之奋斗，Infortrend也是在不断变化中的，用吴志成先生的话说就是：Infortrend有一个最上面的方针，就是弹性的业务模式，因此，在Infortrend的生意经中，在2007年的发展过程中，Infortrend也在寻求着业务模式上的变化，而在这坚持中出现的变化，就是从3T走向4T的巨大转变。