IT商网(it365)北京报道(薛垣垣) “针对目前普通消费者对IT产品专业知识并不精通的整体特点以及电脑城内部管理模式的混乱现状，国美与各类知名IT巨头合作后，用不了几年，电脑城的意义也许仅限于是为IT类电子产品发烧友提供DIY购买模式的场所，”一位在北京中关村做电脑销售的代理商对国美进军IT产品销售市场的动作给出了这样的回答。

　　这位在电脑城的代理商所表示的看法的确是空穴来风，近日，国美副总裁李俊涛对外高调表白“洗掉电脑城”的雄心壮志，从2006年国美明确表示类似扩张计划开始，两年来先后与戴尔、苹果、微软以及明基等知名IT厂商结盟，以压缩产品流通过程中间环节的成本，能够以低价又优质的IT产品来争取消费者。

　　同时，据记者了解以渠道见长的3C卖场近几年以每年两位数甚至是三位数的速度发展。国美集团副总裁李俊涛近日也表示，2007年国美电脑业务增速超过130%，预计2008年将继续保持成倍的增长速度，国美将力争在几年内成为3C主力销售渠道。

　　电脑城经销商看好国美未来在IT产品销售上的卖场优势，国美作为3C卖场当仁不让的“老大”更是酬躇满志、信心满满，无论乐观还是悲观，都还是渠道范围的事情，作为渠道想要赢取“卖场优势战”最终还得取决于同IT产品生产厂家的合作，那么作为IT产业链条源泉的IT生产厂家对IT渠道领域波诡云谲的变化又持一种怎样的看法与立场呢?记者就此问题电话采访了中国惠普有限公司相关负责人，以下是访谈内容：

　　IT商网：中国惠普有限公司是否看好国美“洗掉电脑城”的前景?为什么?

　　惠普：长期以来，中国国内消费者在购买IT类电子产品时都已经形成了一定的消费习惯，如果想要改变消费者IT产品购买的消费习惯，则是需要一个长期的过程来引导，作为渠道模式的一种，类似国美等这类3C卖场虽然有自己的渠道优势，但是消费者类型也分很多种，并非所有消费者都会选择这类卖场，只能说在大众消费市场中，国美的优势比较明显。

　　IT商网：目前国美集团在全国范围已拥有1200多家门店，对于IT厂商来说，国美如此广阔的市场覆盖度是传统IT卖场不可比拟的，惠普与国美目前有合作关系吗?

　　惠普：国美作为国内3C卖场的绝对主力，其在国内家电及电子类消费市场的影响力是任何一个IT厂商都不能忽视的，惠普在选择合作伙伴时，信誉是很重要的衡量标准，实际上，从2004年开始，惠普就已经跟包括国美在内的3C卖场开始合作，而且惠普的市场份额在这方面已经取得了很好的成绩(由于涉及到商业秘密，具体数字惠普公司表示不方便透露)。

　　IT商网：据DCCI互联网数据中心的调查显示，笔记本整机市场品牌的性价比和市场传播能力对于产品的消费者预购度及购买度有着非常明显的影响，而国美卖场确恰恰具有传统IT卖场所缺乏的信誉度，其对销售知名品牌IT产品的贡献将会有什么样的贡献?对此惠普公司有什么看法或者预期?

　　惠普：惠普公司拥有很多强大的合作伙伴和广而深的渠道商网络，能够全方位的将产品和服务资源整合起来。他们是惠普取得成功不可或缺的因素，对惠普的贡献非常大。

　　同时，由于每个厂商在市场里的定位不尽相同，对于各类产品所走的渠道模式也有不同选择。惠普是走主线的厂商，对最终产品的要求都是高销量，惠普致力于迎合大众口味。用户在一定的时间段里最喜爱的东西我们能够提供，这是惠普重点发展的方向;同时惠普也注重个性化，有很长的产品线，能够满足各种不同需求的用户。在大众消费市场领域，国美等3C卖场具有普遍性渗透力，拥有传统IT卖场所缺乏的品牌信誉度，惠普看重这方面的资源优势，会在大众类产品消费市场方面与国美展开全方位的合作。

　　IT商网：惠普公司选择与国美等3C卖场合作，除了渠道信誉度外，还有其他什么原因?

　　惠普：区域市场拓展是惠普在做市场时着重考虑的策略之一，惠普公司在区域市场拓展方面实行网格化战略，比如目前正在做五、六级市场的拓展，力求把产品带到每一个中国消费者身边。区域市场的一个突出特点就是普通消费者本身IT专业知识几乎空白，比如县、乡级的普通消费者想要购买IT产品就特别需要有兼具专业与信誉的渠道为他们服务，国美等3C卖场在全国的统一品牌形象与良好售后服务无疑是吸引区域普通消费者最有力的因素，因此惠普必然要在这方面有所考虑，有所布局。

　　IT商网：就目前惠普与国美的合作进展，惠普公司是否会研发仅限于在国美这类3C卖销售的特别机型?

　　惠普：惠普公司的任何战略制定出发点都是以客户需求为中心，设计研发同样也是致力于满足客户的需要。惠普的新产品需要经过谨慎的研究，并且在合适的时候推出市场，暂时还没有推出针对国美销售的产品的计划。

　　IT商网：国美等超级零售商采取的是厂家到销售终端的端对端的流通模式，减少了中间环节，这无疑给IT厂家现行的流通渠道带来了冲击。惠普是怎么看待的?是否认为未来IT渠道会改变渠道代理，而采用直销形式?

　　惠普：中国的IT市场从厂商为主到演变为渠道为主，再演化为用户为主。今天是用户的改变在影响渠道的改变，厂商的改变。各地人们的购买行为不同。像惠普的渠道覆盖就会按照当地整个市场情况去推动团队建设，因而对市场反应非常快，并且能够产生积极、正面的影响今天的渠道流通模式越来越多样化。分销、直销都是很重要的形式，还出现了网络营销、电视直销等新的形式，最终各种渠道并存还是哪种占优势，现在并没有定论，但是最终目的都是使客户受益，这也是惠普的初衷。

　　惠普会全方位的伴随市场进步、渠道改变适当作出调整，但宗旨是以客户需求为中心，随时随地为客户提供性价比最好的产品和服务。