联想集团高级副总裁兼大中华和俄罗斯区总裁陈绍鹏近日致信渠道说，最关心渠道的“竞争力和盈利能力”。在惠普、戴尔强力拉拢渠道商的背景下，这封勉励信也被业内从另一角度解读成是对渠道商的安抚。

　　陈绍鹏：最关心渠道竞争力与盈利能力

　　4月2日，陈绍鹏向渠道商们发出了一份勉励信，借助新财年及即将举办的奥运会的契机，陈绍鹏总结了过去的2007财年，展望了未来，号召渠道商们和联想并肩作战。

　　陈绍鹏首先向渠道们介绍了联想在2007财年取得的业绩：“2007年，不仅大中华和俄罗斯区又向集团交上了一份亮丽的业绩答卷，而且集团的海外业务也已经实现连续8个季度增长速度高于市场平均水平，并连续6个季度实现盈利。”

　　陈绍鹏接着写道，最新推出的ThinkPad X300笔记本电脑证明了联想能向渠道们持续提供更具全球竞争力的产品;伴随着2008年北京奥运会的召开，作为全球赞助商的联想将“集中打响一场品牌营销战役”，“我相信，每一位光临奥运主办城市的宾客和全国的电视观众都会深刻感受到联想品牌的力量。”

　　勉励抑或安抚?

　　陈绍鹏发出此封勉励信的另外一个背景是，惠普及戴尔近来在全国各地频频挖角联想的渠道商。

　　2007年3月，惠普开始全面进军四、五级城市，开始与联想在四五级城市短兵相接，首先竞争的便是渠道网络。2007年底，惠普发布了“全程助力”中小企业市场策略，并将2008年的两大重点之一定为中小企业市场。对于中小企业市场而言，渠道的重要性要比大客户市场重要的多，因此，为了完成渠道拓展目标，从联想手中挖角就成了惠普的突破方式之一。

　　惠普称目前大约有四千家零售店面和8000家代理商，并且计划在2008年将覆盖城市由目前的420家拓展至600家。业内人士分析，惠普激增的渠道中有一些是从包括联想在内的其他厂商手中挖过去的。

　　惠普渠道数量的增加带来的影响已经在其销售业绩上有所体现。

　　惠普对外公布的数据显示，在过去的整个2007自然年，商用PC出货量同比增长84.4%，消费PC出货量增长153.4%，其中商用台式机出货量同比增长29%，商用笔记本出货量同比增长80%，消费台式机出货量同比增长98%，消费笔记本同比增长273%。

　　IDC的报告显示，惠普在国内的市场份额从2006年的5%左右(总量不计入DIY电脑的销量)，增长到2007年的10.7%(总量计入DIY的销量)，联想在国内的份额从2006年的36.2%(总量不计入DIY销量)下降到28.8%(总量计入DIY销量)。

　　在渠道争夺战中，不可忽视的一个新军便是戴尔。戴尔在半个月前正式发布了商业与行业渠道合作伙伴计划。以前“羞羞答答”的戴尔已经在中国开始大张旗鼓的公开招募渠道商，和联想的渠道竞争不可避免。戴尔欲在今年借助合作伙伴的力量将其覆盖城市增加25倍至1200个。戴尔2008财年(截止2008年2月)的年营收增长了32%，约是行业平均速度的2倍。

　　“现在惠普、戴尔正在拉拢渠道商们，联想这时给他们一些安抚也是非常及时的。”有业内人士分析说。

　　曲晓东：联想重要商用渠道商被挖走的可能性不大

　　惠普、戴尔不断扩大的市场份额少不了渠道的贡献。那么渠道又如何看待惠普、戴尔的挖角?

　　上海一家专做中小企业市场的PC渠道商负责人告诉新浪科技，“惠普近来的势头确实很猛，好几个竞标会上都看到了惠普的渠道商，他们也找了我好多次了，想让我也卖惠普。”这位负责人表示，和联想是长期的合作关系，所以目前不会考虑转投惠普。这家渠道商的年销售规模在五六千万元级别，类似规模的PC渠道商在上海大概有六七家左右。

　　这位负责人还表示，确实有一些渠道投奔了惠普，目前看到的大多是中等及偏小的渠道商，“他们一向摇摆不定，忠诚度不高。”

　　上海另外一家年销售额在五六千万元、主要向电信行业销售PC的渠道商负责人告诉新浪科技，他们公司以卖联想为主、惠普为辅，由于其销售对象主要为几个大客户，且比较固定，因此主要由客户的需求来决定主推哪个品牌的PC，“客户主要买联想，也有时候要求买惠普，但量没有联想大。”这位负责人介绍，他们公司经销惠普电脑是以集成商的身份，由于主要由客户选品牌，所以不会跟随厂商的渠道政策发生改变。

　　对于戴尔的拉拢，上述两位渠道商负责人都表示，“戴尔的价格确实有竞争力，但对其产品质量还心存疑虑。”

　　这里选取的是上海这样的一级城市的两个较大的渠道商对普惠及戴尔的看法，并不能代表所有的渠道商的看法。

　　一直研究中国PC厂商的计世咨询总经理曲晓东认为，联想在中国有非常高的市场份额，目前其品牌、产品、渠道政策都处于上升期，在商用领域，只要联想不犯大的错误，很难挖走它的大代理商，在消费类市场可能存在一些机会。